Últimamente me ha tocado escuchar bastantes pitches. Founders peruanos, algunos en español, otros en inglés, casi todos arrancando.
Las startups, buenas. Hay nivel, de verdad. Pero a varias el pitch les quedaba chico. Mucho producto, poca preparación.
Al final le pregunté a algunos cuánto habían practicado. Una respuesta se me quedó dando vueltas:
"Desde ayer".
No cuánto tiempo. Cuándo. Ayer.
Y no era cualquier escenario. Inversores en la sala, 2 minutos que te pueden cambiar el año. Para muchos de los que estaban ahí, era el pitch más importante que habían dado hasta ahora.
Y no es un founder. Nos pasa a un montón, me incluyo: tratamos el pitch como un trámite. Y no lo es. Es una bala de plata. Tienes 1 disparo, 2 minutos, frente a gente que quizás no vuelvas a ver.
Esa bala no se carga la noche anterior.
Ojo, no lo cuento para rajar de nadie. Yo también estuve ahí, empezando, con más ganas que oficio. Lo cuento porque esto tiene arreglo, y es el más barato de todos: practicar.
Me acordé de Colombia, 2017.
Rockstart abría su primera cohorte en el país. Postularon 1,000 startups de todo el continente. Llamaron a 25 para 3 días de pruebas. Quedaban 10.
Prueba psicológica, conversaciones, jurado. Nos miraban por todos lados. Y en medio de todo eso, el pitch day: un teatrito lleno de inversores y mentores, y 2 minutos para cada uno.
Yo me jugaba la vida en esos 2 minutos. Así que los practiqué 2 semanas. Todos los días.
Corriendo, con el aire justo. Frente al espejo. En el baño. Donde fuera. En el colegio declamaba poesía, así que hice lo único que sabía hacer con un texto que importaba: me lo aprendí como un poema.
No era técnica. Era ansiedad bien administrada. Cada repetición le quitaba un pedacito de espacio al miedo.
Quedamos. Y no solo por el pitch. Llegué hasta ahí con el equipo de ese momento: un grupo chico, en pañales, pero empujando todos para el mismo lado. Solo, no llegaba.
Memorizar sirve. Hasta que te preguntan.
Ojo, no estoy recomendando memorizar. Un pitch aprendido de memoria se rompe con la primera pregunta: te saca del guion y no sabes cómo volver.
Pero ese día el formato era pitch y nada más. Las preguntas venían después. Sabía en qué cancha jugaba, y para esa cancha, guion cerrado.
El guion se memoriza. El negocio se domina. Si hay preguntas, lo segundo te salva. Si no las hay, lo primero te hace brillar.
Ninguna de las 2 se arma la noche anterior.
2 minutos no alcanzan para contarlo todo
Ahí se equivoca la mayoría. Quieren meter el mercado, el equipo, la tracción, el roadmap, la visión a 10 años y la anécdota de cómo se conocieron los cofundadores. Todo en 2 minutos.
Un pitch no es para que te entiendan. Es para que quieran entenderte.
Tu único trabajo es conquistar: llamar la atención, dejar una pregunta en la cabeza de alguien, que se te acerquen después a pedirte el contacto.
El pitch no cierra la ronda. Compra la siguiente conversación.
De todos, 2 me la compraron. Uno tenía un producto tan bueno que se vendía solo, casi no necesitaba pitch. El otro era más serio, más quieto, bien estructurado. Ninguno gritó. Pero los 2 tenían algo que a los demás les faltaba: convicción en cada segundo.
Eso es fuego en los ojos. No es volumen, no es show. Es que se note que te mueres por esto. Y si vas a pitchear frente a gente de afuera, que no te conoce ni conoce tu mercado, eso es lo primero que miran.
Si no lo haces tú, igual es tuyo
El pitch lo tiene que hacer el founder y CEO. Si por algo no puede, que delegue. Pero con tiempo, y quedándose detrás: revisando, ensayando con quien lo va a dar, corrigiendo.
Delegar el pitch no es delegar la responsabilidad. Si sale mal, salió mal tu pitch.
Y quien suba al escenario no puede estar ahí solo porque "habla bien". Tiene que estar dispuesto a defenderlo con todo: la presentación, las respuestas, la cara cuando le preguntan algo incómodo.
Nada de eso se improvisa.
El pitch que más practiqué
No fue el del pitch day. Fue el del Demo Day 2018, al cierre del programa.
Ese pitch ya venía rodando. Lo había ido probando en reuniones reales, y una de esas terminó en plata sin ceder equity: un corporativo del Reino Unido, de un gigante global de consumo masivo.
Con eso en el banco, ya no necesitaba la ronda que iba a buscar al Demo Day. Y ahí cambia todo. Ya no subes a pedir. Subes a mostrar.
Igual lo practiqué semanas. Literalmente con cuenta regresiva: en la oficina de Rockstart había un contador colgado en la pared.
Y con post-its. No memorizaba cada palabra. Memorizaba el orden. Lo escribía de memoria una y otra vez: problema, solución, beneficios, cómo funciona, tracción. Después solo las iniciales. Al final, una columna de letras sueltas que nadie más en el mundo podía leer. Si me salía el orden sin mirar, no había forma de perderme.
Fui a ganar por todos lados. A que los inversores se quedaran con mi nombre. Y por si acaso, invité a verme a la chica que me gustaba.
Salí con muy buenos comentarios. Y con contactos, otros inversores, conversaciones que siguieron después.
Compró la siguiente conversación. Justo lo que tenía que hacer.
Y algo más.
4 años después, me casé con ella.
No digo que haya sido por el pitch. Pero tampoco lo descarto 😃
Así que la próxima vez que tengas 2 minutos frente a un teatro lleno, hazte una sola pregunta antes de subir:
¿Cuánto practicaste?
Y si la respuesta es "ayer", tranqui. Todavía estás a tiempo. Empieza hoy.
